12 TÉCNICAS DE VENTAS
12 técnicas de ventas para que tu negocio crezca y como garantizar la permanencia de tu negocio a pesar de tiempos turbulentos.
Enrique Gómez Gordillo, dice que cualquier negocio, no importando lo chiquito que sea, necesita realizar un plan de mercadotecnia para que las ventas fluyan a las mil maravillas.
A. Escucha el audio, completa los espacions abajo y reponda las preguntas:
1. SELECCIONA TU _______________ COM PRECISIÓN ___________
Gordillo
dice: Si él tuviera un restaurante de ___________ en la zona de Reforma, en
la colonia Cuauhtémoc, en Ciudad de México, probablemente su ___________ de mercado no serian todos
los ___________, definitivamente. Él
dice que en esta zona debe de haber unos ___________.
➤ ¿Quiénes serían sus clientes? Explica.
_________________________________________
_________________________________________
⮚⮚Conclusión: No te puedes ___________ tratando de venderle a cualquier persona que a ti te ___________ que puede ser tu cliente, tiene que ________________________________________________, de ser posible, identificarlos a simple vista.
2. LA OFERTA TIENE QUE ESTAR ___________ EN EL CLIENTE, SER ___________ PARA EL CLIENTE, ___________ A UN NICHO.
➤ ¿Qué es lo que debes y no debes de hacer?
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3. ESTRUCTURA UN SISTEMA ___________________________________
4. ___________ LA ___________ DE VENTAS DE TU NEGOCIO
➤ ¿Qué es una ceremonia de ventas y por qué se le dice así? Escucha al audio y reponda a esta pregunta.
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_________________________________________
➤ La pregunta es está: ¿Cuál es la ceremonia de tu negocio?
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5. ASEGÚRENSE QUE SU PERSONAL SEPA VENDER
Pongo
un letrerote inmenso o un anuncio digital que dice: empresa importante solicita
vendedores expertos, presentarse mañana a las 10 de la mañana en la empresa
fulana de tal.
Pues,
bien! Llego mañana a la empresa y tengo 35 personas formadas. ¿Esas personas
son? Pedí vendedores, ¿qué son? … __________.
El
hecho que una persona se ostente como vendedor no significa que sabe vender.
Por eso, las empresas grandes gastan mucho dinero enseñándoles a sus
colaboradores a vender. Les tienes que enseñar cómo calificar el prospecto.
En
ventas y mercadotecnía se dice que si __________
como pato, __________ como pato, __________ como pato y __________ como pato, ¿entonces eres?…
eres pato. Hay que averiguarlo!
6. IDENTIFICA EL TIPO DE VENDEDOR
____________________________.
➤ Gordillo describe cinco tipos de vendedores. ¿Cuales son ellos? ¿Cuáles son sus principales cualidades y defectos?
1. __________
2. __________
3. __________
4. __________
5. __________
➤ ¿Quién considera Gordillo el mejor vendedor?
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7. __________ LOS __________ EMOCIONALES EN LA VENTA.
➤ ¿Qué ejemplo utiliza Gordillo para explicar que la gente compra por emoción?
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8. DESCUBRAN EL PODER DE LOS BENEFICIOS
➤ ¿Qué hacen los vendedores inteligentes y astutos?
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Nunca
venda __________, venda lo que la
característica hace por tu cliente, que en ese momento, se llama __________.
9. VENDAN DIFERENTES NIVELES DE SERVICIO
➤ ¿Cuántos son los niveles?
10. ESTABLECE LA FÓRMULA DE TU NEGOCIO Y UTILIZALA AL
MÁXIMO
11. TIENES QUE TENER CONTACTO CONTINUO CON LOS
CLIENTES
➤ Qué recomienda Gordillo y por qué?
12. UTILICEN PROGRAMAS DE __________ BASADOS EN __________.
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Respuestas:
Enrique Gómez Gordillo, dice que cualquier negocio, no importando lo chiquito que sea, necesita realizar un plan de mercadotecnia para que las ventas fluyan a las mil maravillas.
A. Escucha el audio, completa los espacions abajo y reponda las preguntas:
1. SELECCIONA TU NICHO DE MERCADO COM PRECISIÓN QUIRÚRGICA
Gordillo dice:
Si él tuviera un restaurante de comida corrida en la zona de Reforma, en la colonia
Cuauhtémoc, en Ciudad de México, probablemente su nicho
de mercado no serian todos los oficinistas,
definitivamente. En esa zona debe de haber unos 200.000
oficinistas.
- ¿Quién serían sus clientes? Explica.
Los de gerente para arriba. Gente que está dispuesta a gastar (y tiene el presupuesto para hacerlo) entre $120 y $150 pesos diarios en una comida corrida.
Conclusión: No te puedes desvivir tratando de venderle a cualquier persona que a ti te suena que puede ser tu cliente, tiene que dar cuando menos un indicador válido que te permita, de ser posible, identificarlos a simple vista.
2. LA OFERTA TIENE QUE ESTAR CENTRADA EN EL CLIENTE, SER ATRACTIVA PARA EL CLIENTE, AJUSTADA A UN NICHO.
¿Qué es lo que no debes de hacer? ¿Qué debes de hacer?
No hagas 10% de descuentos, haz
cosas atractivas, una oferta atractiva. Diseña ofertas no
promesas.
3. ESTRUCTURA UN SISTEMA DE TRES PASOS PARA ATRAER NUEVOS PROSPECTOS
4. DISEÑE LA CEREMONIA DE VENTAS DE TU NEGOCIO
¿Qué es una ceremonia de ventas y por qué se le dice así? Escucha al audio y reponda a esta pregunta.
Levanta la mano. Deja la mano arriba si te encanta llegar a la ceremonia. Sí ya fuiste, ya te sabes el titulito, llega el curita, entran los novios, la gente se pone la cara de: ‘Mira, qué pareja tan bonita.’
La novia entra saludando, como diciendo: ‘ya cayó el
guey, etcétera, etcétera.’ Uno ve pasar al novio
compungido y a partir de ahí viene un ciclo de siéntate,
parate, siéntate párate, siéntate, parate que todos conocemos y si no
conoces vez que hace wey de al lado.
La pregunta es está: ¿Cuál es la ceremonia de tu negocio?
5. ASEGÚRENSE QUE SU PERSONAL SEPA VENDER
Pongo un letrerote inmenso o un anuncio digital que
dice: empresa importante solicita vendedores expertos, presentarse
mañana a las 10 de la mañana en la empresa
fulana de tal.
Pues, bien! Llego mañana a la empresa y tengo 35
personas formadas. ¿Esas personas
son? Pedí vendedores, ¿qué son? … desempleados.
El hecho que una persona se ostente
como vendedor no significa que sabe vender. Por
eso, las empresas grandes gastan mucho dinero enseñándoles a sus colaboradores
a vender. Les tienes que enseñar cómo calificar
el prospecto.
En ventas y mercadotecnía se dice que si camina como
pato, grazna como pato, nada como pato y vuela como pato, ¿entonces eres?… eres
pato. Hay que averiguarlo!
6. IDENTIFICA EL TIPO DE VENDEDOR QUE TE CONVIENE A TU NEGOCIO
Gordillo menciona que hay cinco tipos de vendedores. ¿Cuales son ellos? ¿Cuáles son sus principales cualidades y defectos?
1. El lobo solitario
Este es el wey que vende, vende, vende…pero, no le
pongas nada que les estorbe porque lo ve como mal, mala onda. Déjalo vender en
paz, no le ponga horario para las cosas. Son efectivos a toda ley, pero no les
gusta que los anden supervisando.
2. Solucionador de problemas:
Este es muy valorado porque este wey detecta problemas
y lo soluciona. O sea, vende la solución.
3. El challenger
4. El chabuelo
Este wey es el amigo de todos los niños. Saluda a todo el mundo, se sabe sobre todo el mundo, todo el mundo lo quiere, donde llega se le abren las puertas.
5. El chambeador
Este es pendejo, pero bien entron. A este wey le dicen que no 47 veces y regresa a la 48. ¿Oye, cuál es el bueno? Pues, no hay bueno.
Para ventas que son directas a negocios (B2B), que no se lo compra un consumidor directo (B2C), el challenger, probablemente, es el mejor.
Ya el solucionador de problemas es maravilloso. Sobre
todo si hay problemas que resolver y el desarrollador de relaciones es bueno
para abrir puertas, pero tendrás que
darles segmento después, pues a este tipo de vendedor les encanta tanto
la popularidad que se les olvida vender.
El que se distinguió en este estudio fue el challenger. El challenger es un bueno para abrir la relación, no le tiembla la mano, o sea, no se le olvida que no fue hacer amigos, fue a vender.
7. UTILIZA LOS GATILLOS EMOCIONALES EN LA VENTA.
¿Qué ejemplo utiliza Gordillo para explicar que la gente compra por emoción?
Cuantos de ustedes se han comprado la Mac (Macintosh) más cara? Les vendieron a 24 meses, con interés. No tenías ni idea de cómo usarla, pero la compraste porque es Mac.
Conclusión: cualquier cosa se puede vender por
emoción. Utilice los gatillos emocionales para provocar la venta
8. DESCUBRAN EL PODER DE LOS BENEFICIOS
¿Qué hacen los vendedores inteligentes y astutos?
La diferencia entre um beneficio y una característica es quien lo evalua!
Nunca venda características,
venda lo que la característica hace por tu cliente, que en ese momento, se
llama beneficio.
El beneficio siempre es el uso que hace el cliente de unas características. Los vendedores inteligentes y astutos siempre se encargan de entender al cliente, ver qué es lo que quiere y luego ligar eso que quiere con algunas de las características de lo que ofrece. A partir de ese momento la característica se vuelve un beneficio y todos compramos por beneficios.
9. VENDAN DIFERENTES NIVELES DE SERVICIO
¿Cuántos son los niveles?
Al menos 3 distintos y hagan que sea difícil llegar al siguiente nivel
10. ESTABLECE LA FÓRMULA DE TU NEGOCIO Y UTILIZALA AL MÁXIMO
¿Cuál es la diferencia ente ceremonia y la formula?
No confundir con la ceremonia, la ceremonia es un proceso de ventas, la fórmula es lo que yo espero cuando llego a tu negocio.
11. TIENES QUE TENER CONTACTO CONTINUO CON LOS CLIENTES
Qué recomienda Gordillo y por qué?
Este ya lo he cantado muchas veces y ayer dije: lo dejo, no lo dejo y decidí dejarlo, porque no ponerlo es como ir en contra de mis principios. Tienes que tener contacto continuo con los clientes. Ya que llegue una vez, haslo volver una segunda y una tercera y si tu negocio es transaccional ayúdalo a que te presente a más gente, más gente como él, que te pueda comprar. Por lo tanto tiene que tener contacto con ellos, al menos una vez al mes, pero no siempre para vender. Tienes que hacerlo por diferentes medios. Esto significa que el
hecho de que tengas una campaña en Facebook, ¡es
maravilloso! Que además mandes twitter, ¡es extraordinario! Pero, te seguirá
faltando, porque esos son medios fríos. Mandale una tarjetita de agradecimiento,
visitálo. Recuerda, para tener cercanía necesitamos materia, necesitamos algo
tangible.
12. UTILICEN PROGRAMAS DE LEALTAD BASADOS EN MEMBRESÍA.
Source: El Economista TV - YouTube
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