PSICOLOGÍA APLICADA A LA VENTA
A. Defina los siguientes tipos de clientes.
¿Conoces alguno más?
Agresivo - dominante - distraído - reservado - inestable indeciso - vanidoso - locuaz
B. Sus características¿Qué características corresponderían a cada tipo de cliente?
1. Suele tener reacciones rápidas e impacientes. Se considera en posesión de la verdad.
2. Se muestra impaciente y nervioso.
3. Apenas contesta a las preguntas que le hacen. Es una persona impasible. Da la impresión de que no entiende lo que se le dice.
4. Parece no escuchar lo que se le dice.
5. No deja de hablar. Si el diálogo no se dirige hábilmente, la conversación se desvía hacia otros temas.
6. Es incapaz de tomar una decisión. Se interesa por diferentes productos al mismo tiempo. Pide opiniones a todos que le rodean.
7. Le gusta hablar fuerte y se muestra muy brusco y violento. Exige argumentaciones.
8. Pone en duda las afirmaciones del vendedor. Busca demostrar su conocimento del tema.
C. Psicología aplicada a la venta.
¿Cómo actuaría con cada tipo de cliente? ¿Qué evitaría? Relacione como en el ejemplo.
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TÁCTICA
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EVITE
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a. Hable con seguridad y permanezca impasible
ante sus argumentos. Agresivo
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1. Interrumpir la conversación. Procure que
las pausas sean breves. _____________
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b. Sea puntual y satisfaga las promesas que
hace a su cliente. ____________
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2. Que la conversación pierda energía.
____________
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c. Concentre la argumentación en un solo
punto. Demuestre interés. ____________
|
3. Contradecir el cliente. No deje que se
desconcierte. ____________
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d. Sea amable y demuestre interés. Haga
preguntas cuya la respuesta sea afirmativa. ____________
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4. Perder el control y hacer promesas que no
pueda cumplir. Agresivo
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e. Escuche, pero trate de llevar la
conversación hacia el producto. ________
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5. Interrumpir o hablar demasiado. No se deje
dominar por los nervios. _______
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f. Suministre información y dele consejos
útiles. ____________
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6. Discutir o tomar sus sarcasmos como algo
personal. ____________
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g. Demuestre interés por sus opiniones e
ideas. ____________
|
7. Distraerse o interrumpir la argumentación.
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h. Escuche atentamente lo que le pide. Sea
rápido en gestos y palabras. ____________
|
8. Proponer novedades continuamente.
____________
|
D. Complete el texto abajo con las preposiciones adecuadas.
a - bajo - con - de - en - para - por - según
PSICOLOGÍA APLICADA A LAS VENTAS
Si trabajas _____ ventas, seguro ya aplicas alguna _____ estas técnicas. Muchos vendedores
fracasan porque tienen ‘miedo a vender’, miedo _____ que les digan que no. Sin embargo el buen vendedor sabe que habrá
un porcentaje de gente que diga no, y también otros que compren. Solo hay que
usar la técnica correcta. En Blogdelamente hablamos de aspectos psicológicos
relacionados con la venta.
7 IDEAS QUE TE
AYUDARÁN A VENDER
1. La gente toma decisiones en base a sus emociones. Deciden más en base _____ sentimientos y emociones que apoyándose en la lógica. Es por esto que a la hora de plantear tus ventas has _____ tener esto _____ cuenta. Un producto o servicio se venderá más si se asocia a una emoción. Amor, alegría, culpa, compasión, ternura, deseo, envidia, miedo. Todas estas emociones y otras más las usan las empresas cuando desean vender sus productos.
2. Las
personas justifican sus decisiones _____ hechos. Ejemplo un hombre que ve una foto de un coche deportivo, y le gusta de
inmediato. Sin embargo no se atreve _____ comprarlo,
por esto se leerá las características del coche. Si por ejemplo ofrece más
seguridad que el que ahora tiene, si tienen un _____ mantenimiento. Si encuentra razones que justifican esa compra
es más probable que se decida a comprarlo. Pensará que esta compra es racional
y ventajosa.
3. A la
gente le encanta comprar. Aunque
se diga que a la gente no le gusta “que le vendan”, no es así. A la gente le
encanta comprar, le gusta descubrir nuevos productos, servicios, experiencias
curiosas. Lo que a la gente no le gusta nada es que le engañen, o pensar que lo
están engañando. Por eso puede ser útil _____ lugar de tratar de “vender” a la gente tratar de “asesorar”, ayudarles a
escoger. Vender buenos productos, hacer ofertas atractivas, regalos de
promoción que incentiven a comprar, etcétera.
4. La
gente es egocéntrica. Yo es
una de las palabras más usadas. Todos vemos el mundo _____ como nos afecta _____ nosotros. Así que si quieres que alguien haga algo hay que tener _____ cuenta la pregunta “qué le aportará
a esta persona lo que le propongo”. Tu producto o servicio ha de aportarle algo
a esta persona, si no le aporta nada es bastante difícil que te compre.
5. La
gente busca el valor añadido.
Esto no se basa en el dinero. El valor es relativo a lo que estás vendiendo,
tienes que demostrar que lo que tu vendes proporciona un beneficio mayor a su
precio de venta (ese beneficio se suele asociar con alguna emoción). Hay que
demostrar al cliente que tu producto o servicio es más ventajoso para él/ella
que otras ofertas que reciba.
6. A la
gente le gusta ver, oír, tocar, probar el producto antes de comprarlo. ¿Por que en muchas tiendas Apple se permite probar
los productos? Porque nos regalan muestras de perfumes, cremas o productos de
alimentación. Precisamente _____ esto.
Si pruebas algo y la experiencia es satisfactoria es probable que te animes _____ comprarlo. Es por esto que cuando
vendes servicios “intangibles” como los seguros por ejemplo es un tipo _____ venta más difícil porque el cliente
no puede tocar, probar o ver lo que compra.
7. No se puede obligar a nadie a hacer nada. Al contrario los vendedores que que “acorralan” a los clientes siendo
muy persistente pueden encontrarse con el efecto contrario. Se puede motivar la
compra, sugerir los beneficios, tratar de persuadir, pero _____ última instancia la gente decide lo que quiere. El trabajo de un
vendedor consiste _____ mostrar como tu
producto o servicio puede satisfacer alguno _____ sus deseos o necesidades, pero la ultima palabra es del cliente.
Si insistes demasiado puede que el cliente sienta rechazo y pierdas la venta.
E. Escucha el audio y responda:
¿Cuales son los 3 tips de oro de Enrique Delgadillo para crear deseo y hacer tu producto o servicio irresistible entre tus clientes y prospectos? Explica.
1.
2.
3.
Fuentes: https://edelsa.es/es/
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Respuestas:
A. Respuesta libre
B. agresivo - inestable - revervado - distraído - locuaz - indeciso - dominante - vanidoso
C.
a. agresivo 1. reservado
b. dominante 2. indeciso
c. distraído 3. vanidoso
d. reservado 4. agresivo
e. locuaz 5. inestable
f. indeciso 6. dominante
g. vanidoso 7. distraído
h. inestable 8. locuaz
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a
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b
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c
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d
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e
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f
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g
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h
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4
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6
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7
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1
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8
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2
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3
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5
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D. en - de - a - a - de - en - con - a - bajo - en - según - a - en - por - a - de - en - en - de
E.
1. Crear o dar acceso a una tribo. Ej.: Dile a tu prospect que si compra a tu producto va a ser popular. Si compra eso, va a ser uno de los más avanzados de su grupo.
2. Hazlos ver sus resultados. Ej.: Pintale una imagen en su mente de como él podrá estar aprovechandose de tu producto para obtener los resultados que quiere y lo que se sentiría tener este resultado. Lo que se sentiría no tener más este dolor, este problema. Lo que se sentiría estar libre de ansiedad, de estrés,
3. Pruebas sociales. Ej.: Cuando queremos un producto, pedimos referencia a la gente que conocemos. Obtenga testimonios de tus clientes satisfechos y ponlos en tus publicidades de Facebook, Instagram, etc. Esto va activar el deseo de consumo de tus clientes.
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