COMPRAS Y VENTAS
A. CONCEPTOS DEL TEMA
Según el
Diccionario de la Real Academia Española:
Source: https://dle.rae.es/a
Source: https://dle.rae.es/a
I. Para ti ¿qué es comprar? ________________________________________________________________________________________________________________________________
II. Para ti ¿qué es vender? ________________________________________________________________________________________________________________________________
B. Ahora lee y compare las definiciones que siguen con las tuyas. ¿Coinciden?
La compra es la acción mediante la que un agente (el comprador), adquiere un bien o un servicio de otro agente (el vendedor), a cambio de una contraprestación monetaria o en especie. Una compra es una operación en la que se produce un intercambio. Esta se muestra en contraposición de otra operación denominada venta.
Source: https://economipedia.com/definiciones/compra.html
La venta es una acción que se genera de vender un bien o servicio a cambio de dinero. Es el monto total cobrado por productos o servicios prestados. Las ventas pueden ser por vía personal, por correo, por teléfono, entre otros medios.
Source: https://www.significados.com/venta/
Marketing
¿Qué
es la gestión de ventas?
La gestión de ventas se encarga de realizar tareas de marketing estratégico relacionado con la venta de bienes y servicios.
Gestión de ventas
La gestión de las ventas implica el establecimiento de objetivos tácticos de venta, el desarrollo y la supervisión del plan de acción actual, la planificación y la gestión de los recursos necesarios para el soporte de ventas en curso. La gestión de ventas en general no es diferente de la administración de cualquier otra actividad. En cualquier caso, el director de ventas debe: definir los objetivos de la obra, supervisar el logro de estos, gestionar el proceso de consecución de las metas.
De forma general, la gestión de las ventas puede presentarse como un conjunto de las principales áreas de administración, lo que garantiza una alta eficiencia de las ventas.
C. Siguen las claves de la gestión de ventas. Relaciona cada clave (1-9) con su respectiva definición (a-i).
1. Identificación de los grupos destinatarios en los que se centran las ventas:
2. Determinación de la estrategia y las tácticas para trabajar con los grupos destinatarios:
3. Formación de canales de distribución y venta:
4. Gestión de los canales de venta:
5. Estimulación del canal de distribución (trade marketing):
6. Organización de la gestión de ventas:
7. Administración actual de las ventas:
8. Gestión de la economía de ventas:
9. Ajuste del sistema de ventas:
a) llegar a los grupos objetivo, formular una propuesta, plantear la retirada de una objeción, formular una contrapropuesta, desarrollar mecanismos para cambiar a los clientes de la competencia, definir tácticas para retener a los clientes, ampliar la gama de propuestas, definir estrategias para trabajar con las reclamaciones, etc.
b) clientes objetivo-individuales; grupos destinatarios; segmentos; nichos estratégicos; segmentos de apoyo.
c) definición de canales de distribución efectivos desde el punto de vista de la difusión más intensiva y eficaz de las mercancías;
d) formación de la estructura de gestión de ventas en la empresa, definición de las tareas y funciones de la organización de la gestión de ventas (estructura, personal del departamento de ventas; principio de distribución de las funciones en el departamento: por territorios, grupos de clientes, líneas de productos, etc.).
e) previsión de ventas en los establecimientos; definición de las condiciones de cada canal; gestión de la estimulación y la comunicación, etc.
f) cálculo del coste de ventas, regulación del gasto de esta; asegurar los indicadores requeridos de distribución, compras, rentabilidad de las ventas y evaluación de la eficiencia personal de los empleados.
g) planificación y control de los empleados; contratación, selección y adaptación; motivación de los empleados; análisis de las actividades de los empleados (información, evaluación del departamento).
h) planificación y realización de acciones para la promoción de la distribución entre los participantes del canal, apoyo metodológico a las ventas del canal de distribución.
i) evaluación y ajuste de todo el sistema de ventas (al menos una vez al año).
D. Normalmente, la gestión de ventas en una empresa comienza con la construcción y organización de la estructura de soporte de las ventas. Entonces la atención se centra en mejorar las habilidades de venta personales. Mientras que las orientaciones teóricas de la gestión de las ventas, como "definir el grupo de clientes objetivo", "formar los canales de distribución y gestionarlos", " marketing comercial" permanecen en segundo plano. Desde el punto de vista de una gestión eficaz de las ventas, es la concentración en los grupos objetivo de clientes, el marketing comercial y la gestión de la distribución lo que debe determinar la estructura del apoyo a las ventas.
Abajo encontrarás lo que implica la gestión regular de ventas. Relaciona cada una de ellas (1-7) con su definición (a-g).
1. Monitoreo de ventas …
2. Seguimiento de las existencias …
3. Gestión de precios …
4. Evaluación de la dinámica de ventas …
5. Estimación de la dinámica de ventas es …
6. Elaboración y realización de acciones …
7. Control de ventas …
a. … la gestión, la colecta de datos y el monitoreo de todo lo que es vendido en una empresa, para cuáles clientes y de qué manera ocurrió ese proceso comercial.
b. … la previsión de las ventas de un producto (bien o servicio) durante un determinado período futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área geográfica concreta, para un determinado período, en un entorno definido de marketing y bajo un específico programa de marketing.
c. … consiste en los sistemas y las políticas diseñadas para controlar el movimiento de inventario.
d. … de las categorías de productos, de los artículos individuales, identificación de los líderes de ventas y de las personas ajenas a la empresa y decisiones de gestión con respecto a esos productos.
e. … la gestión, la colecta de datos y el monitoreo de todo lo que es vendido en una empresa, para cuáles clientes y de qué manera ocurrió ese proceso comercial.
f. … es el proceso que lleva a cabo los especialistas en marketing para posicionar el producto, incrementar las ventas y mantenerse competitivo en el mercado con sus productos.
g. … es una hoja de ruta que puede ayudarlo a lograr sus metas y objetivos. Así como hay muchas formas de llegar a un destino si va de viaje, un programa puede tomar muchos caminos para alcanzar las metas, cumplir los objetivos y lograr resultados.
Source: https://www.ceupe.com/blog/que-es-la-gestion-de-ventas.html
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1. Producto y/o servicio
Está claro que necesitamos un producto o servicio para poder vender. Hablando con personas que se dedican al mundo comercial, y que venden en el entorno offline u online, focalizan sus esfuerzos en hablar de lo bien que va su producto, lo bonito que es y lo mucho que venden a empresas parecidas a las nuestras. Pero no cuentan lo más importante para el comprador: los beneficios que le aportará adquirir ese producto o servicio. En este punto es necesario que tengamos claros estos beneficios para transformarlos en una larga lista de argumentos de venta. Argumentos no focalizados en el propio producto, sino en la persona que lo adquirirá. Y como cada persona es diferente, pues no hay dos personas iguales en el mundo, necesitamos saber su punto de vista para tener claro el argumento que quiere y necesita escuchar.
El secreto es conocer muy bien a nuestro futuro cliente, saber cómo actúa, qué piensa, para poder utilizar los argumentos correctos a los cuales nunca podrá decir que no, si es que realmente necesita o desea tu producto o servicio.
2. Marca y reputación
Si el argumento del producto no seduce al futuro cliente, habitualmente lo derivamos hacia las bondades de la marca, y le decimos lo bonitos que somos y la reputación de la cual gozamos. Y está claro que la imagen de marca es importante para vender, pero muchos de nuestros consumidores ya conocen lo que somos, porque tienen más información sobre nosotros de lo que nos imaginamos.
Si la marca es reconocida -especialmente en el mundo online (branding)- es un buen apoyo, que nos llevará a tener una buena reputación online y, a su vez, reforzará nuestra marca en el mundo físico.
3. Precio y valor
Cuando el argumento de producto y de marca no convence lo suficientemente al potencial cliente, nos dirigimos al punto más peligroso, el precio. Y muchos de nosotros, cuando vemos que no nos llevamos la operación, lo que hacemos es reducir el precio (si antes no lo ha hecho el cliente) para lograr la venta. Esto ocurre a diario en negocios con precios fuera de cualquier lógica.
“Es de necios confundir valor y precio”, decía Antonio Machado. Y si nuestro producto o servicio tiene un valor añadido, el precio ni tocarlo. Si el cliente quiere pagar menos, no hay problema, le quitamos valor al producto.
Permítanme decirles lo que desde hace años digo a mis clientes del mundo digital: el cliente no quiere comprar barato, quiere pagar lo menos posible. El secreto es proporcionarle más valor al mismo precio.
4. Personas y profesionales
Cuando los argumentos de producto, marca y precio no nos sirven para vender, ¿qué hacemos? Pues focalizarnos en este último punto, que para mí el más importante de todos: las personas.
No nos engañemos, lo más importante es la persona que vende. Compramos en esa tienda física porque el tendero sabe cómo tratarnos y conoce el producto o servicio, compramos en esa tienda online porque nos genera la confianza necesaria y sabemos que detrás hay una empresa con personas y profesionales.
He escuchado a muchos vendedores decir: “Trato al cliente como me gustaría que me trataran a mí”. Pero no, no es así, debes tratar al cliente como le gusta a él que le traten.
El secreto de una venta es la confianza que generamos como personas, y es el único punto de los cuatro que nunca podrán copiar. Puedes tener competencia que venda el mismo producto que tú, puedes tener empresas iguales que tú, puede haber empresas con productos o servicios iguales o más bajos que tú, pero hay un punto que nunca será igual: lo que aportas como persona y como profesional nunca te lo podrán copiar, porque no hay dos personas iguales.
Source: https://empresas.blogthinkbig.com/para-ti-que-es-vender/
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¿Te gusto este articulo? En mi blog encontrarás otros contenidos para ayudarte con el aprendizaje del español para negocios o regular.
Siguen algunas lecciones que separé para ti:
➤➤➤ POR QUÉ NOS BESAMOS?
https://seabraidiomasespanhol.blogspot.com/2021/06/por-que-nos-besamos.html
➤➤➤ COMPRAS Y VENTAS
https://seabraidiomasespanhol.blogspot.com/2021/06/compras-y-ventas-a.html
➤➤➤ LOS ABRAZOS PROHIBIDOS
https://seabraidiomasespanhol.blogspot.com/2021/03/los-abrazos-prohibidos.html
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